الفرق بين المصاريف الإدارية والربح في التسعير

عند تسعير المشاريع الهندسية تمثل المصاريف الإدارية والربح جزأين مختلفين من السعر، رغم أن المقاول قد يضيفهما ضمن نسبة واحدة فوق تكلفة التنفيذ، وقد تظهر هذه النسبة في بعض أوراق التسعير تحت مسمى المصاريف العامة والربح (Overheads & Profit – P&OH) أو ضمن نسبة الإضافة على التكلفة (Markup). لكن وجود المصاريف الإدارية والربح داخل نسبة واحدة لا يعني أنهما يمثلان الشيء نفسه، فالمصاريف الإدارية والعامة للشركة هي تكلفة حقيقية تتحملها المؤسسة حتى تستمر في العمل ويجب على المشروعات أن تسترد نصيبها منها، بينما الربح هو العائد الذي يتبقى للمقاول بعد تغطية التكاليف ويمكن أن يتغير بحسب المشروع والسوق والمخاطر والقرار التجاري.

ولهذا فإن فهم الفرق بين الربح والمصاريف الإدارية لا يتعلق بالمصطلحات فقط، بل يؤثر مباشرة على تقييم ربحية المشروع وعلى مقدار الخصم الذي يمكن تقديمه دون النزول بالسعر إلى ما دون التكلفة الحقيقية.

ما هي المصاريف الإدارية والعامة في المقاولات؟

المصاريف الإدارية والعامة للشركة أو مصاريف المكتب الرئيسي (Head Office Overheads) هي تكاليف تشغيل المؤسسة التي لا يمكن ربطها مباشرة بمشروع واحد أو بند تنفيذي محدد، وهي تختلف عن المصاريف غير المباشرة في المشروع التي تخص موقعاً أو مشروعاً بعينه.

ومن أمثلتها:

• إيجار المكتب الرئيسي ومرافقه.
• رواتب الإدارة التنفيذية والإدارية.
• قسم الحصر والتسعير والعطاءات.
• التسويق وتطوير الأعمال.
• تقنية المعلومات.
• الأتعاب المهنية.
• بعض تكاليف تمويل الشركة.
• المصاريف المكتبية والإدارية الأخرى التي تخدم أعمال الشركة ككل.

ويصف بروتوكول التأخير والتعطيل الصادر عن Society of Construction Law مصاريف المكتب الرئيسي بأنها تكاليف تشغيل أعمال المقاول ككل والتي لا يمكن تخصيصها مباشرة للإنتاج ^[2]. وهذا يعني أن هذه المصاريف تختلف عن مصاريف الموقع، فمهندس الموقع أو مكتب المشروع أو الخدمات المؤقتة ترتبط بمشروع معين، بينما الإدارة العامة والمكتب الرئيسي يخدمان مجموعة المشروعات والشركة ككل.

تنبيه: وجب التنبيه أنه تم استخدام عملة افتراضية لجميع الأسعار في المثال لاغراض الشرح فقط وهي (CU) وعند التطبيق على مشروع حقيقي يمكنك استخدام أسعار السوق وعملتك المحلية، سواء كانت ريال أو دولار أو درهم أو جنيه أو غيرها، مع استبدال الأسعار بما يناسب السوق الذي تعمل فيه والنسب المناسبة لمشروعك.

والخاصية الأهم لهذه المصاريف أنها تكلفة يجب استردادها وليست مكافأة للمقاول. فإذا بلغت حصة أحد المشروعات من مصاريف الشركة 100,000 CU ولم يسترد المشروع سوى 70,000 منها، فإن الشركة لم تتنازل عن 30,000 من أرباحها، وإنما تكبدت نقصاً في استرداد تكلفة مقدارها 30,000 CU.

ما هو الربح في تسعير المشروع؟

الربح هو العائد المتبقي للمقاول بعد تغطية تكاليف المشروع ونصيبه من تكاليف تشغيل الشركة، حيث تربط قواعد القياس الجديدة NRM1 الربح بعائد المقاول على استثمار رأس المال، بينما تصف المصاريف العامة باعتبارها تكلفة إدارة المكتب الرئيسي التي يتم تحميل نصيب منها على العقود ^[1].

كما يخدم الربح عدة أغراض، نذكر منها ما يلي:

• تحقيق عائد للمالكين على رأس المال المستخدم.
• تعويض المقاول عن التعرض التجاري والمخاطر التي يتحملها.
• تمويل نمو الشركة والاستثمار في قدرات جديدة.
• تكوين احتياطيات تساعد الشركة على تحمل المشروعات أو السنوات الضعيفة.

مما يجعل الربح أكثر مرونة من المصاريف الإدارية من ناحية القرار التجاري، فقد تقرر الإدارة قبول ربح أقل في مشروع معين بسبب المنافسة أو العلاقة مع العميل أو ظروف السوق. أما تخفيض استرداد المصاريف الإدارية فلا يلغي المصروف نفسه، وإنما يعني أن جزءاً من تكلفة الشركة لن يتم استرداده من المشروع.

لماذا يجب الفصل بين الربح والمصاريف الإدارية؟

تكمن المشكلة عندما تضع الشركة العنصرين داخل نسبة واحدة ثم تتعامل مع كامل هذه النسبة باعتبارها ربحاً. فلنفترض أن المقاول يضيف 16% فوق تكلفة المشروع، بينما تحتاج الشركة في الحقيقة إلى 11% من التكلفة لاسترداد مصاريف المكتب الرئيسي. في هذه الحالة لا تمثل النسبة كاملة ربحاً، وإنما يتبقى منها:

وعندما يبدأ التفاوض مع العميل على أساس أن لدى الشركة 16 نقطة كاملة من الربح، فقد تقدم خصماً يبدو مقبولاً على الورق لكنه يتجاوز الربح الحقيقي ويبدأ في استهلاك المصاريف التي كان يجب على المشروع استردادها، فالمشكلة ليست في جمع الرقمين داخل نسبة واحدة، وإنما في عدم معرفة مقدار كل عنصر داخل الرقم المجمع. ومن هنا جاء اعتماد سيفيلتكس على إظهار المصاريف الإدارية والربح كعنصرين منفصلين داخل بناء السعر، حتى يكون واضحاً مقدار ما يمثل تكلفة يجب استردادها ومقدار ما يمثل ربحاً يمكن التفاوض عليه.

العوامل المؤثرة في المصاريف الإدارية والربح

تتأثر المصاريف الإدارية والربح بمحركات مختلفة، ولذلك لا تتحرك النسبتان بالضرورة في الاتجاه نفسه.

المصاريف الإدارية وحجم أعمال الشركة

جانب كبير من مصاريف المكتب الرئيسي ثابت نسبياً على المدى القصير، فالإيجار ورواتب الإدارة والموظفين والخدمات المكتبية لا تنخفض تلقائياً بنفس نسبة انخفاض حجم الأعمال ^[2]. ولهذا إذا انخفض عدد المشروعات أو حجم الأعمال السنوي، يصبح على المشروعات المتبقية أن تتحمل حصة أكبر من المصاريف نفسها، وهو ما قد يؤدي إلى ارتفاع معدل الاسترداد المطلوب لكل مشروع.

الربح وظروف المشروع والسوق

أما الربح فيتأثر بدرجة أكبر بعوامل السوق والمخاطر والاستراتيجية، حيث أظهرت دراسة Shash حول قرارات العطاء لدى كبار المقاولين أن من أهم العوامل المؤثرة في حجم نسبة الإضافة صعوبة المشروع والمخاطر الناتجة عن طبيعة العمل وحجم الأعمال الحالي ^[8]، كما تختلف هوامش الربح بين الأسواق والفترات وفق مستوى المنافسة والطلب ^[5].

وهذا قد يؤدي في بعض الظروف إلى اتجاهين متعاكسين، ويجعل تخفيض نسبة واحدة تجمع المصاريف الإدارية والربح خطراً لأنه قد يبدأ بخفض الربح ثم يمتد إلى استرداد تكاليف الشركة:

• انخفاض حجم الأعمال يرفع نسبة المصاريف الإدارية المطلوبة لاسترداد تكاليف الشركة.
• زيادة المنافسة تضغط الربح الذي يستطيع المقاول إضافته إلى السعر.

مكونات نسبة المصاريف العامة والربح P&OH

عندما تستخدم الشركة نسبة واحدة للمصاريف العامة والربح، فمن الأفضل فهم العناصر الموجودة داخلها. ففي أبسط صورة تتكون من:

1. استرداد المصاريف الإدارية والعامة للشركة، وهي تكلفة يجب استردادها.
2. الربح، وهو العائد المتبقي الذي تحدده الشركة وفق ظروف المشروع.

وفي بعض أنظمة التسعير غير المنضبطة قد يتم أيضاً إدخال عناصر أخرى داخل النسبة نفسها، مثل المخاطر أو التصعيد السعري، في حين يفصل NRM1 بين مصاريف المقاول العامة وربحه وبين الـPreliminaries ومخصصات المخاطر والتضخم ^[1]. ولهذا تقوم طريقة سيفيلتكس هنا على معرفة مكونات P&OH قبل التعامل معها كنسبة واحدة، حتى لا تتحول إلى رقم عام تجمع داخله عناصر مختلفة دون تحديد موضع كل منها داخل السعر.

طريقة حساب المصاريف الإدارية والربح بمنهجية سيفيلتكس

لنفترض أن صافي تكلفة المشروع قبل مصاريف الشركة والربح، وبعد احتساب تكاليف التنفيذ ومصاريف الموقع، يبلغ 1,284,000.00 CU، وأن المقاول يطبق نسبة إضافة إجمالية قدرها 16.50%، بينما يبلغ معدل استرداد المصاريف الإدارية المحدد من حسابات الشركة 11.75%.

حساب إجمالي الإضافة

صيغة حساب إجمالي الإضافة:

وبالتعويض:

ويكون سعر العطاء:

إذا اعتبر المقاول مبلغ 211,860.00 كله ربحاً فستكون الصورة غير صحيحة.

حساب المصاريف الإدارية

صيغة حساب المصاريف الإدارية:

وبالتعويض:

هذا المبلغ يمثل حصة المشروع من مصاريف الشركة وليس ربحاً.

حساب الربح الحقيقي

يحسب الربح المتبقي من خلال:

وبالتعويض:

وعند قياس الربح نسبةً إلى التكلفة:

وعند قياسه كهامش من سعر العطاء:

وبالتالي فإن نسبة الإضافة البالغة 16.50% لا تعني أن المقاول لديه 16.50% من التكلفة كربح يمكنه التنازل عنه، فالجزء الأكبر من الإضافة في هذا المثال يمثل استرداد المصاريف الإدارية.

الفرق بين الربح الإجمالي وصافي ربح المشروع

يظهر الخلط نفسه عند تقييم نتائج المشروع، فالربح الإجمالي (Gross Profit) يقيس الفرق بين الإيراد وتكاليف المشروع قبل تحميل بعض مصاريف الشركة، بينما النتيجة التشغيلية أو الصافية تأتي بعد خصم طبقات إضافية من التكلفة ^[4].

لنفترض أن سعر العقد يبلغ 864,500.00 CU، وأن التكلفة المباشرة للمشروع تبلغ 713,200.00 CU.

صيغة حساب الربح الإجمالي:

وبالتعويض:

أما الهامش الإجمالي فيحسب من خلال:

وعند النظر إلى هذا الرقم وحده يبدو المشروع مربحاً بصورة جيدة. لكن لنفترض أن المصاريف الإدارية الواجب تحميلها على المشروع تساوي 19.25% من التكلفة المباشرة.

صيغة حساب المصاريف الإدارية المحملة:

وبالتعويض:

ثم نحسب صافي الربح:

ويكون هامش صافي الربح:

أي أن المشروع الذي ظهر بهامش إجمالي يبلغ 17.50% لم يتبق منه سوى 1.62% بعد تحميل المصاريف الإدارية المفترضة في المثال، كما تعرض بيانات CFMA المصاريف الإدارية والعامة وصافي الدخل كمؤشرين منفصلين ^[3].

تأثير الخصم على ربحية المشروع

باستخدام المثال السابق، لنفترض أن المقاول خفض سعر المشروع بنسبة 3% للفوز بالعطاء.

صيغة حساب قيمة الخصم:

وبالتعويض:

ويصبح السعر الجديد:

ثم نحسب الربح الإجمالي الجديد:

ويكون الهامش الإجمالي:

وما زال الرقم يبدو جيداً إذا تم النظر إلى الهامش الإجمالي فقط. لكن بعد تحميل المصاريف الإدارية تصبح النتيجة الصافية:

أي أن المشروع أصبح يحقق خسارة قدرها 11,926.00 CU، ويكون هامش صافي الخسارة:

أي أن المشروع أصبح يحقق خسارة قدرها 11,926.00 CU وهامشاً صافياً يبلغ −1.42%، رغم أن الهامش الإجمالي بعد الخصم ما زال 14.95%، وهو ما يوضح أن الهامش الإجمالي وحده لا يكشف ما إذا كان السعر يغطي التكلفة الكاملة للشركة.

تأثير خصم العطاء على الربح والمصاريف الإدارية

تظهر أهمية الفصل بصورة أكبر أثناء مفاوضات السعر. فلنفترض مشروعاً صافي تكلفته 2,047,000.00 CU، ومعدل استرداد المصاريف الإدارية فيه 10.40%، بينما تبلغ نسبة الربح 5.20%.

صيغة حساب المصاريف الإدارية:

ويحسب الربح من خلال:

وبذلك تكون نسبة الإضافة الإجمالية:

أما سعر العطاء فيحسب من خلال:

بعد تقديم العطاء يطلب العميل خصماً قدره 6% من السعر.

ويصبح السعر بعد الخصم:

لكن الربح الموجود في العطاء يبلغ فقط 106,444.00 CU، وبالتالي فإن الخصم يمحو الربح بالكامل ويتبقى مبلغ يتم أخذه من استرداد المصاريف الإدارية:

وتصبح المصاريف الإدارية المستردة فعلياً:

بدلاً من 212,888.00 CU كان يفترض استردادها.

حساب سعر التعادل للمشروع

إذا اعتبرنا أن نقطة التعادل تعني تغطية صافي التكلفة واسترداد المصاريف الإدارية بالكامل مع ربح يساوي صفراً، فإن سعر التعادل يحسب من خلال:

وبالتعويض:

بينما السعر بعد الخصم أصبح 2,224,352.08 CU، ولذلك يكون النقص تحت سعر التعادل:

وهو المبلغ نفسه الذي لم تتمكن الشركة من استرداده من مصاريفها الإدارية، مما يعني أن وصف الخصم بأنه «خصم من الربح» يظل صحيحاً فقط إلى أن ينفد الربح الموجود فعلياً في العطاء، أما ما يزيد على ذلك فيبدأ في استهلاك تكلفة حقيقية.

كيف تعرض المصاريف الإدارية والربح في ورقة التسعير؟

الفصل العملي لا يعني بالضرورة تغيير السعر، وإنما تغيير طريقة عرضه ومراجعته ضمن مراحل التسعير في المقاولات. ويترجم سيفيلتكس هذا الفصل عملياً بإظهار بناء السعر في سطور واضحة يمكن من خلالها معرفة مصدر كل إضافة وما الذي يتغير عند تعديل السعر، وذلك على النحو التالي:

1. صافي التكلفة المباشرة للعمالة والمواد والمعدات ومقاولي الباطن.
2. المصاريف غير المباشرة للمشروع أو مصاريف الموقع.
3. استرداد المصاريف الإدارية والعامة للشركة.
4. مخصص المخاطر والاحتياطي عند وجوده.
5. الربح.

كما يفرق نهج CIOB بين التقدير الفني لصافي التكلفة وبين تحويل التقدير إلى عطاء تجاري عند المراجعة النهائية، حيث تدخل قرارات المصاريف العامة والمخاطر والربح ^[7].

والفائدة من الفصل أن الإدارة تعرف عند تعديل السعر أي عنصر يتم تخفيضه فعلاً. فإذا كان الربح 80,000 CU وتم تقديم خصم 50,000، يصبح الربح 30,000، أما إذا كان الخصم 100,000، فيجب أن يظهر أن أول 80,000 ألغت الربح بينما الـ20,000 المتبقية أصبحت نقصاً في استرداد المصاريف.

هل توجد نسبة ثابتة للمصاريف الإدارية والربح؟

لا يمكن اعتبار نسبة واحدة مناسبة لجميع الشركات. وتوجد في بعض الممارسات، خصوصاً في سياقات أمريكية معينة، قاعدة تقريبية تعرف بـ 10 and 10 تعتمد 10% للمصاريف العامة و10% للربح، لكنها تعرضت لانتقادات لأن بنية المصاريف تختلف بصورة كبيرة من شركة إلى أخرى ^[6].

فالمقاول الذي لديه مكتب رئيسي صغير وحجم أعمال كبير لا يحتاج بالضرورة إلى معدل الاسترداد نفسه الذي تحتاجه شركة ذات مصاريف إدارية مرتفعة وحجم أعمال أقل. وينطبق الأمر نفسه على هامش الربح المناسب للمقاول، لأنه يتأثر بطبيعة المشروع والمخاطر والسوق وليس بنسبة موحدة لجميع الأعمال، الأمر الذي جعلنا في سيفيلتكس لا نعتمد نسبة ثابتة للمصاريف الإدارية والربح، بل نحسب معدل المصاريف الإدارية وفق تكاليف الشركة وحجم أعمالها، ثم نحدد الربح بصورة منفصلة بحسب ظروف المشروع.

أخطاء شائعة عند التعامل مع المصاريف الإدارية والربح

اعتبار P&OH كلها ربحاً

قد يكون الجزء الأكبر من نسبة الإضافة مخصصاً لاسترداد مصاريف الشركة، بينما يمثل الربح الحقيقي جزءاً أصغر بكثير.

اعتبار المصاريف الإدارية مساحة للتفاوض

يمكن للإدارة تخفيض السعر، لكن الجزء المأخوذ من المصاريف الإدارية لا يمثل تخفيضاً في الربح، وإنما تكلفة لم تعد مستردة.

الاعتماد على الربح الإجمالي فقط

قد يظهر المشروع بهامش إجمالي جيد ثم تتغير النتيجة بصورة كبيرة بعد تحميل نصيبه من مصاريف الشركة ^[4].

افتراض أن تخفيض نسبة الإضافة يخفض الربح فقط

يكون ذلك صحيحاً حتى يصل الربح إلى صفر. بعد ذلك يبدأ التخفيض في استهلاك المصاريف الإدارية.

استخدام نسبة واحدة في جميع الفترات

إذا انخفض حجم أعمال الشركة بينما ظلت مصاريف المكتب الرئيسي قريبة من مستواها، فقد يحتاج معدل الاسترداد إلى الارتفاع وليس إلى البقاء ثابتاً.

التسعير بالتكلفة دون تحديد ما المقصود بالتكلفة

إذا كان المقصود بالتكلفة هو تكلفة التنفيذ فقط من دون نصيب المشروع من مصاريف الشركة، فإن البيع بهذه القيمة لا يمثل تعادلاً حقيقياً للشركة.

الفصل بين المصاريف الإدارية والربح في التسعير

يمكن تلخيص منهجية سيفيلتكس في الفصل بين المصاريف الإدارية والربح في ثلاث قواعد رئيسية:

• المصاريف الإدارية تكلفة يجب استردادها وتحددها حسابات الشركة وحجم أعمالها.
• الربح عائد منفصل تحدده الإدارة بحسب المشروع والمخاطر والسوق والاستراتيجية.
• أي خصم بعد العطاء يجب أن يوضح مصدره، بحيث يعرف صاحب القرار متى انتهى الربح ومتى بدأ السعر في النزول إلى منطقة نقص استرداد المصاريف.

وبذلك تصبح نسبة الإضافة على التكلفة رقماً يمكن تفسيره، بدل أن تكون نسبة واحدة تخفي داخلها التكلفة والربح معاً.