مراحل التسعير في المقاولات: من حصر الكميات إلى تقديم العطاء

مراحل التسعير وتقدير الأسعار في المقاولات لا تبدأ عادةً بوضع الأسعار مباشرة كما يظن البعض، لكنها تمر بعدة مراحل متتابعة. ومن منظور سيفيلتكس، فإن أهمية هذا التسلسل تتجلى في أن الخطأ في البداية لا يبقى في مكانه؛ فقد تبدأ المشكلة من كمية غير دقيقة، ثم تتحول إلى تكلفة مباشرة غير صحيحة، وبعدها إلى سعر مناقصة لا يعكس واقع المشروع. وفي النهاية قد يفوز المقاول بالعطاء، لكنه يكتشف لاحقاً أن الرقم الذي فاز به لا يخدم المشروع مالياً، مما يجعل الوصول إلى عطاء مدروس يتطلب فهم المراحل التي ينتقل فيها التقدير من حصر الكميات إلى بناء الأسعار، ثم مراجعة الرقم النهائي وتجهيز العطاء للتقديم، وهذا ما سنشرحه في هذا المقال خطوة بخطوة.

مراحل عملية التسعير وفق منهجية سيفيلتكس

تمر عملية التقدير في الأنشاءات بأربع مراحل رئيسية مرتبة تصاعدياً كما يلي:

الحصر: وهو مرحلة تحويل المخططات والمواصفات إلى كميات قابلة للتسعير.
التسعير: وفيه يتم بناء سعر الوحدة من العمالة والمواد والمعدات ومقاولي الباطن.
إضافة عناصر السعر فوق التكلفة المباشرة: وتشمل الأعمال التمهيدية، والمخاطر، والنفقات العامة، والربح.
تجميع العطاء: وفي هذه المرحلة تتم مراجعة الرقم النهائي وتحويله إلى عرض قابل للتقديم.

ولفهم تفاصيل الحصر والتسعير بصورة صحيحة، فمن المهم التفريق بين ثلاثة مصطلحات يختلط استخدامها كثيراً في الواقع العملي، وهي: التكلفة، والسعر، والعطاء. وبهذا الخصوص، فقد فرّقت CIOB بين هذه المصطلحات، لأن الخلط بينها قد يؤدي إلى عطاءات غير مربحة ^[1].

الفرق بين التكلفة والسعر والعطاء

التكلفة: هي ما يحتسبه مُعدّ التقدير من موارد صافية لتنفيذ العمل.
السعر: هو ما يتقاضاه المقاول بعد إضافة الأعمال التمهيدية والنفقات العامة والربح والمخاطر.
العطاء: هو العرض التجاري الملزم الذي يتم تقديمه للعميل.

خطوة ما قبل الحصر: تحديد فئة التقدير ومستوى الدقة

تحديد فئة التقدير ومستوى الدقة هو الخطوة التي تسبق الحصر، وفيها يتم النظر أولاً إلى مستوى نضج التصميم المتاح، ثم تصنيف التقدير وفقاً لـ AACE 56R-08. وهذا التصنيف، كما يوضح الجدول التالي، يساعد على اختيار طريقة العمل المناسبة، وتحديد مستوى الجهد المطلوب، ونطاق الدقة المتوقع عند تقديم التقدير ^[4]:

الفئة	نضج التصميم	متى يُستخدم هذا التقدير؟	نطاق الدقة المتوقع
Class 5	0–2%	في المراحل الأولى جداً لتقييم فكرة المشروع أو جدواه المبدئية	-20%/-30% إلى +30%/+50%
Class 4	1–15%	عند وجود تصميم تخطيطي يساعد على المقارنة أو اتخاذ قرار أولي	-10%/-20% إلى +20%/+30%
Class 3	10–40%	يُستخدم في حالة تطور التصميم بدرجة تسمح بإعداد ميزانية أو ضبط التكلفة	-5%/-15% إلى +10%/+20%
Class 2	30–75%	عند الاقتراب من مرحلة العطاء التفصيلي أو ضبط السعر قبل التقديم	-5%/-10% إلى +5%/+15%
Class 1	65–100%	يُستخدم عند توفر وثائق شبه مكتملة تصلح لتقدير تفصيلي أو تدقيق ما قبل العطاء	-3%/-5% إلى +3%/+10%

أثر مرحلة المشروع على دقة التقدير

ومما توصي به سيفيلتكس عند اختيار فئة التقدير ألا يتم التعامل مع جميع مراحل المشروع بنفس درجة الثقة. فطبيعة المرحلة التي يمر بها المشروع، ومستوى اكتمال التصميم، هما ما يحددان طريقة التقدير ونطاق الدقة المتوقع، وليس رغبة المقاول في الوصول إلى رقم نهائي فقط.

ويظهر أثر مرحلة المشروع على دقة التقدير كما يلي:

في المناقصة التنافسية بسعر مقطوع: يحتاج المقاول عادةً إلى تقدير من فئة Class 2 أو Class 1، أي تقدير تفصيلي للبنود، مع حصر واضح من وثائق تصميم شبه مكتملة.
في مرحلة المخططات التخطيطية: لا ننصح بأن يتم التعامل مع التقدير وكأنه تقدير تفصيلي نهائي، لأن مستوى اكتمال المعلومات لا يسمح بذلك.

ولهذا فإن تقديم عطاء تفصيلي اعتماداً على تقدير من فئة Class 3، مع التعامل معه بثقة تقدير Class 1، قد يؤدي إلى هامش غير واقعي ويعرّض المقاول للمخاطرة منذ البداية ^[6].

المرحلة الأولى: حصر الكميات وإعداد جدول الكميات

مرحلة حصر الكميات وإعداد الجداول هي المرحلة التي تلي تحديد فئة التقدير ومستوى دقة المعلومات المتاحة، وتبدأ بصورة عملية من حصر الكميات. والهدف الرئيسي منها لا يكون مجرد استخراج أرقام من المخططات، بل تحويل المخططات والمواصفات إلى بنود وكميات يمكن تسعيرها بطريقة واضحة.

ولفهم هذه المرحلة بصورة صحيحة، فإنه من المهم التمييز بين ثلاثة مصطلحات يكثر الخلط بينها في أعمال التسعير، وهي: حصر الكميات، وحصر المواد، وجدول الكميات، والتي نشرحها كما يلي:

حصر الكميات QTO / Quantity Take-Off: هو مراجعة المخططات والمواصفات وقياس بنود العمل المطلوبة، سواء كانت بالطول أو المساحة أو الحجم أو العدد أو الكتلة، بهدف الوصول إلى كميات منظمة قابلة للتسعير ^[7]. ويشمل ذلك مختلف بنود الأعمال، ثم يتحول مخرجه عادةً إلى جدول كميات BOQ يستخدمه مقدمو العطاءات في التسعير.
حصر المواد MTO / Material Take-Off: وهو حصر أضيق نطاقاً، لأنه يركز على المواد فقط لأغراض التوريد أو التحقق من المخزون. ولذلك لا يغني عن حصر الكميات الكامل عند تسعير المشروع ^[9].
جدول الكميات BOQ: هو وثيقة تسعير تجمع بنود العمل والكميات المقيسة من المخططات والمواصفات، والتي تساعد على طرح المناقصة بصورة أكثر اتساقاً بين المتنافسين. وبموجب NRM2، قد يتضمن جدول الكميات قواعد لتسعير الأعمال التمهيدية، وقوالب لملخص التسعير، وبنوداً للمبالغ الاحتياطية والمخاطر والخصومات ^[10].

معايير القياس الرسمية

من منظور سيفيلتكس، لا يُفترض أن يكون حصر الكميات في المشاريع مبنياً على الاجتهاد أو على طريقة كل طرف في قراءة المخططات، بل يجب أن يستند إلى قواعد قياس واضحة تحدد طريقة وصف البنود وقياسها ووحداتها. والسبب أن طريقة القياس لا تؤثر على شكل جدول الكميات فقط، بل تؤثر مباشرة على الكمية، وبالتالي على السعر الذي يتم تقديمه في العطاء.

ومن أهم معايير القياس المستخدمة في مشاريع المباني والأعمال المدنية:

نظام RICS NRM2 لقياس أعمال المباني:
- نُشر عام 2012، وأصبح سارياً من يناير 2013.
- يوفر قواعد تفصيلية لقياس ووصف أعمال المباني بغرض الحصول على أسعار المناقصة ^[10].
- حل محل SMM7 الذي توقف العمل به بعد يوليو 2013 ^[11].
- يحتوي الجزء الثالث من NRM2 على القواعد المجدولة بحسب أقسام العمل، بينما توفر الملاحق قوالب الأعمال التمهيدية وملخصات التسعير.
نظام ICE CESMM4 لقياس أعمال الهندسة المدنية:يغطي الأعمال المدنية من خلال 26 فئة عمل رئيسية، ويحدد تقسيم العمل، وأوصاف البنود، والوحدات المعتمدة، وأسلوب القياس. كما يتضمن قسماً للتكاليف المعتمدة على الزمن أو أسلوب التنفيذ، وهي التكاليف التي لا ترتبط دائماً بزيادة الكمية أو نقصها ^[12].
نظام POMI للقياس في العقود الدولية:يُعتبرنظام POMI أعم من CESMM حيث يجمع الأعمال في فئات أوسع، وكما أنه يتم
إستخدامه على نطاق واسع في العقود الدولية ^[11].

قاعدة مهمة عند استخدام معايير القياس

يجب ذكر مجموعة قواعد القياس المستخدمة في مقدمة جدول الكميات BOQ Preamble، وأن تكون متوافقة مع شروط العقد. فأسلوب القياس لا يؤثر على شكل جدول الكميات فقط، بل يتعلق بالكميات التي سيتم الاعتماد عليها في التقييم، وله دور مهم في التقييم الكلي لسعر العقد ^[13].

التسلسل المنهجي لحصر الكميات

حتى يكون الحصر قابلاً للمراجعة والتسعير، فإن من المنهجيات المعتمدة في سيفيلتكس ألا يتم الحصر بطريقة عشوائية أو بالانتقال بين المخططات دون ترتيب واضح، بل يتم العمل بطريقة منهجية تساعد على تقليل الإغفال، وتسهّل مراجعة الكميات لاحقاً عند ظهور اختلاف أو اعتراض. ويمكن ترتيب خطوات الحصر كما يلي ^[7]:

مراجعة المخططات ووثائق العقد:تبدأ عملية الحصر بمراجعة شاملة للمخططات والمواصفات ووثائق العقد، مع تحديد نطاق العمل الكامل قبل البدء في القياس.
القياس المنهجي للبنود:يتم قياس كل بند عمل بترتيب ثابت، سواء من الأسفل إلى الأعلى أو من الخارج إلى الداخل، وبحسب طبيعة البند من حيث الطول أو المساحة أو الحجم أو العدد.
تسجيل الكمية والوحدة:تُسجل كل كمية أمام البند المناسب، وبالوحدة الصحيحة، ووفق قائمة بنود منظمة بموجب معيار القياس المستخدم مثل NRM2 أو CESMM4.
المراجعة المتقاطعة للكميات:تتم مقارنة الحصر مع أي جدول كميات أولي صادر عن المالك، مع تسجيل الفروقات وتوضيح أسبابها.
تجميع تقرير الحصر:في النهاية يُجهز تقرير حصر قابل للتتبع، بحيث يمكن ربط كل كمية بالمخطط أو الورقة أو المرجع الذي استُخرجت منه.

الأخطاء الشائعة في الحصر

إغفال بند واحد أو إساءة قراءة المواصفة قد يؤدي إلى أخطاء مكلفة في التسعير ^[8]. ومن أكثر الأخطاء التي تظهر في هذه المرحلة:

أخطاء الأبعاد.
استخدام مخططات قديمة أو غير محدثة.
تسعير بند بناءً على مراجعة ملغاة.
التسرع وتجاهل المواصفات التي تحمل متطلبات جودة المواد ونطاق العمل.
عدم تحديث الحصر عند ورود التعديلات أو التعليمات الجديدة.

وتوصي RSMeans في هذا السياق باستخدام قوائم تدقيق موحدة، ووحدات قياس متسقة، وبدل هدر يبلغ 5–10% على المواد ^[14].

المرحلة الثانية: بناء سعر الوحدة

تأتي عملية بناء سعر الوحدة بعد الانتهاء من الحصر، وتتم من خلال أربعة مكونات رئيسية. وعلى الرغم من أن طريقة تكلفة الوحدة تبدو بسيطة من حيث الفكرة، إلا أن تطبيقها يحتاج إلى تفصيل ومراجعة، لأن سعر الوحدة لا يتكون من رقم واحد مباشر، بل من عدة عناصر تؤثر في التكلفة النهائية ^[15].

وغالباً ما يتم بناء تحليل سعر الوحدة من أربعة مكونات رئيسية ^[16]:

تكلفة العمالة: وتشمل أجور العمال، والأعباء العمالية، وتصحيح الوقت غير المنتج، حتى لا يتم تسعير البند بناءً على الأجر الأساسي فقط.
تكلفة المواد: وتشمل سعر توريد المادة، وما قد يضاف إليه من هدر ومناولة وتخزين بحسب طبيعة المادة وظروف الموقع.
تكلفة المعدات: وتشمل تكلفة تملك المعدة وتشغيلها، ثم توزيع هذه التكلفة على إنتاجية المعدة في الموقع.
تكلفة مقاول الباطن: وتشمل السعر المأخوذ من مقاول الباطن بعد موازنة العرض والتأكد من أن نطاقه واضح ومطابق لما هو مطلوب.

وفي الفقرات التالية سنوضح هذه المكونات الأربعة بالتفصيل.

المكوّن الأول: العمالة والسعر الشامل الحقيقي

من الأخطاء الشائعة التي واجهناها في العديد من المشاريع عند تسعير العمالة، أن يتم الاعتماد على الأجر الأساسي وحده، بالرغم من أن السعر الحقيقي للعمالة هو السعر الشامل All-in Rate. فهذا السعر لا يقتصر على ما يتقاضاه العامل في الساعة، بل يتم بناؤه من عدة عناصر كما يلي:

الأجر الأساسي:وهو ما يتقاضاه العامل مقابل ساعة العمل.
الأعباء العمالية:وتشمل التأمينات النظامية، وضرائب صاحب العمل، وتعويضات العمال، والمزايا الإضافية. وتتراوح عادةً بين 30% و40% من الأجر الأساسي، وقد ترتفع هذه النسبة عند العمال النقابيين بحيث قد تبلغ 60–70% ^[19].
تصحيح الوقت غير المنتج:ويشمل الإجازات، والأيام المرضية، والعطلات، والتدريب، والاجتماعات، وهي أوقات مدفوعة لكنها لا تنتج عملاً مباشراً في الموقع. ولتوضيح الأثر الحسابي، إذا كانت السنة المدفوعة 2,080 ساعة، وكان منها 200 ساعة غير منتجة، فإن الساعات القابلة للتحميل تصبح 1,880 ساعة فقط، وهذا يرفع السعر الفعلي للساعة ^[18].

معادلة السعر الشامل للعمالة

السعر الشامل = (الأجر الأساسي × معامل الأعباء) × (الساعات الإجمالية ÷ الساعات المنتجة)

تحويل السعر الشامل إلى تكلفة وحدة

تكلفة العمالة لكل وحدة = السعر الشامل للطاقم ÷ الإنتاجية

المكوّن الثاني: تكلفة المواد والهدر داخل سعر الوحدة

من أفضل الممارسات التي تشجع عليها سيفيلتكس عند بناء سعر الوحدة ألا يتم الاعتماد على سعر توريد المادة وحده، لأن سعر المادة داخل التحليل لا يتوقف على سعر الشراء فقط. فقد تدخل معه تكاليف الهدر، والمناولة، والتخزين، بحسب طبيعة المادة وظروف الموقع.

معادلة تكلفة المواد داخل سعر الوحدة

سعر الوحدة لمكوّن المواد = (سعر التوريد المسلّم + تكاليف المناولة والتخزين) × (1 + نسبة الهدر)

وتختلف نسبة الهدر بحسب نوع المادة، ونمط التركيب، وظروف التنفيذ. وقد شرحنا ذلك بالتفصيل في سيفيلتكس في مقال تسعير مشروع تشطيب: كيف تحسب تكلفة المواد والعمالة والهدر؟، مع الإشارة إلى أن بدل الهدر العام للمواد غالباً يقع في حدود 5–10% ^[14].

توصية سيفيلتكس عند استخدام عروض الموردين

غالباً ما تكون عروض أسعار الموردين محدودة بالزمن، فعلى سبيل المثال قد تكون صالحة لمدة 30 يوماً فقط. لذلك يجب تأكيد صلاحية العرض قبل تقديم العطاء، حتى لا يتحمل المقاول فارق السعر لاحقاً من هامشه.

المكوّن الثالث: تكلفة المعدات داخل سعر الوحدة

عند إدخال المعدات في تحليل سعر الوحدة، لا يكفي النظر إلى تكلفة الوقود أو أجر المشغل فقط. فسعر ساعة المعدة يُبنى عادةً من مكوّنين رئيسيين وفق منهجية USACE EP 1110-1-8 و Caterpillar Performance Handbook ^[20]^[21]:

تكاليف التملك: وهي التكاليف التي تستمر حتى لو لم تعمل المعدة طوال الوقت، لأنها مرتبطة بامتلاك المعدة أو توفيرها للمشروع. وهذه الكاليف تشمل:
- الإهلاك
- تكلفة رأس المال أو الفائدة،
- التأمين والضرائب
- التخزين.
تكاليف التشغيل:وهي التكاليف التي ترتبط غالباً بمقدار تشغيل المعدة وظروف العمل في الموقع وتشمل :
- الوقود
- الزيوت والشحوم والإطارات
- الإصلاحات والصيانة الدورية
- أجر المشغل

تحويل سعر ساعة المعدة إلى تكلفة وحدة

تكلفة المعدة لكل وحدة = سعر الساعة الإجمالي ÷ إنتاجية المعدة

المكوّن الرابع: تكلفة مقاول الباطن داخل سعر الوحدة

في البنود التي يتم إسنادها إلى مقاول باطن، لا يكفي إدخال أقل عرض سعر كما هو داخل تحليل سعر الوحدة. فالعرض يحتاج أولاً إلى موازنة Levelling، بمعنى مراجعة نطاقه ومقارنته بالعروض الأخرى قبل اعتماده في التقدير ^[22].

ما الذي تتم مراجعته في عروض مقاولي الباطن؟

عند موازنة عروض مقاولي الباطن، يجب التحقق من عدة نقاط، أهمها:

المشمولات: وفيها يتم التأكد من أن العرض يشمل كامل نطاق العمل المطلوب.
الاستثناءات: حيث تتم مراجعة ما استبعده مقاول الباطن من عرضه.
الجدول الزمني: يتم التأكد من توافق مدة التنفيذ مع برنامج المشروع.
التأمين والكفالات: تتم مراجعة ما إذا كانت مشمولة أو تحتاج إلى إضافة منفصلة.

ويوضح NRM2 أن النفقات العامة وأرباح مقاول الباطن تكون عادةً مدرجة ضمن أسعار الوحدة الخاصة به. ولذلك لا يُضاف هامش المقاول الرئيسي فوق سعر مقاول الباطن مرة أخرى إلا بالقدر الذي يمثل إدارة المقاول الرئيسي وإشرافه على هذا العمل ^[23].

المرحلة الثالثة: تحويل التكلفة الصافية إلى سعر المناقصة

التكلفة المباشرة الصافية لا تساوي سعر المناقصة. فبعد بناء تكلفة البنود المباشرة، يحتاج المقاول إلى إضافة مجموعة من العناصر الأخرى قبل الوصول إلى السعر الذي يتم تقديمه في العطاء. وغالباً ما يتم هذا التحويل من خلال أربع إضافات تُطبق بالتسلسل:

الأعمال التمهيدية أو النفقات العامة للموقع.
المخاطر والاحتياطي.
النفقات العامة للمكتب الرئيسي.
الربح.

الأعمال التمهيدية أو النفقات العامة للموقع

الأعمال التمهيدية هي تكاليف الموقع المرتبطة بمدة المشروع وظروف تنفيذه، لكنها لا تُنسب عادةً إلى بند عمل واحد بعينه. ومن أمثلتها:

مكاتب الموقع وسكن العمال.
إدارة الموقع والإشراف.
الأعمال المؤقتة والسقالات.
الرافعات ومعدات الرفع العامة.
التأمينات.
المرافق المؤقتة مثل الماء والكهرباء.
الأمن.
التعبئة والتسريح.
صرف المياه المؤقتة.

طريقة تسعير الأعمال التمهيدية

من أفضل الممارسات أن يتم تسعير الأعمال التمهيدية بناءً على مدة البرنامج الزمني واحتياجات الموقع، وليس كنسبة مئوية ثابتة تُطبق تلقائياً على كل مشروع. فالأعمال التمهيدية مرتبطة بالوقت وظروف التنفيذ أكثر من ارتباطها بالكمية فقط. لذلك قد يحمل مشروع مدته 12 شهراً في مبنى محدود الوصول أعمالاً تمهيدية أعلى بكثير من مشروع مدته 6 أشهر، حتى لو كانت قيمة الأعمال المباشرة متقاربة ^[10].

المخاطر والاحتياطي

يعرف الاحتياطي بأنه مبلغ يُضاف إلى التقدير للتعامل مع حالات عدم اليقين المعروفة والقابلة للتقدير ضمن نطاق المشروع، وذلك حتى لا يتحول كل تغير متوقع أو مخاطرة قابلة للقياس إلى خسارة مباشرة في هامش المقاول. ولا يُفترض أن يكون الاحتياطي رقماً عشوائياً أو نسبة يتم إضافتها دون مبرر، فهو يختلف عن البدلات المرتبطة بنطاق معروف لكنه غير محدد بالكامل، كما يختلف عن الاحتياطي الإداري المخصص للطوارئ الاستثنائية ^[24].

طرق تقدير الاحتياطي

توضح AACE 40R-08 أن تقدير الاحتياطي يمكن أن يتم بأكثر من طريقة، بحسب حجم المشروع ودرجة تعقيد المخاطر ^[25]، ومن أهم هذه الطرق:

النسبة المئوية المحددة سلفاً:وهي الطريقة الأسرع والأبسط، وغالباً ما ترتبط بفئة التقدير ومستوى نضج المعلومات.
القيمة المتوقعة:وتعتمد على تقدير احتمال كل مخاطرة وأثرها المتوقع، ولذلك تكون أدق وأكثر قابلية للدفاع عند مناقشة التقدير.
المحاكاة Monte Carlo:وتستخدم عادةً في المشاريع المعقدة أو التي تحتوي على مخاطر متعددة ومترابطة.

ويشير AACE إلى أن ضعف تعريف نطاق المشروع كان غالباً من أكبر محرّكات مخاطر التكلفة والجدول الزمني. لذلك فإن الاستثمار في حصر دقيق ونطاق واضح ليس مجرد عمل فني، بل يساعد أيضاً على خفض مقدار الاحتياطي المطلوب ^[24].

النفقات العامة للمكتب الرئيسي

النفقات العامة للمكتب الرئيسي هي التكاليف التي يتحملها المقاول لإدارة الشركة وتشغيلها، ولا ترتبط عادةً ببند واحد داخل المشروع. لذلك يتم توزيع جزء منها على كل عقد بحسب سياسة الشركة وطبيعة المشروع ^[23].

وغالباً ما يتراوح معدل النفقات العامة للمكتب الرئيسي بين 2.5% و10% من تكاليف المشروع، مع اختلاف النسبة بحسب حجم الشركة، وكثافة المنافسة، وعدد العطاءات التي تعمل عليها الشركة في الوقت نفسه.

ومن أمثلة هذه النفقات:

تكاليف المقرات والمكاتب.
الرسوم المالية والمصاريف الإدارية.
رواتب المديرين والموظفين المركزيين.
التأمينات والتسويق.
تكلفة إعداد العطاءات، بما في ذلك العطاءات غير الفائزة.

الربح

الربح هو قرار تجاري يتأثر بالمخاطر، وظروف السوق، وحجم العمل الحالي، والطاقة الاستيعابية، ومدى ملاءمة المشروع لاستراتيجية الشركة، ولا يعتبر مجرد نسبة تُضاف في نهاية التسعير ^[2].

وقد يتم تطبيق الربح بطريقتين:

هامش إضافة Markup:وهو نسبة تُضاف فوق التكلفة.
هامش ربح Margin:وهو نسبة الربح من سعر البيع النهائي.

الفرق بين Markup و Margin

يجب الانتباه إلى الفرق بين المصطلحين. فإضافة 20% على التكلفة تعني Markup بنسبة 20%، لكنها لا تعني Margin بنسبة 20%. ففي هذه الحالة يكون هامش الربح من السعر حوالي 16.7% فقط. والخلط بين Markup و Margin من أخطاء التسعير الشائعة ^[23].

المرحلة الرابعة: المراجعة الإدارية وتجميع حزمة العطاء

الفصل بين التقدير الفني والقرار التجاري

من منظور سيفيلتكس، فإن الهدف من هذه المرحلة ليس إعادة حساب كل بند من البداية، بل مراجعة التقدير الفني وتحويله إلى قرار تجاري قابل للتقديم. فبحسب نموذج CIOB، يقوم مُعدّ التقديرات أو مهندس التسعير بإعداد التكلفة الصافية وتقرير المخاطر، ثم تأتي الإدارة لمراجعة الرقم في ضوء ظروف السوق، والمنافسة، وحجم العمل الحالي، وسجل المخاطر، وهامش الإضافة المطلوب قبل تثبيت رقم العطاء النهائي ^[2].

ولهذا فإننا نرى أن المراجعة الإدارية مرحلة مهمة لتحويل التحليل الفني إلى عطاء تجاري يوازن بين الربحية، والتنافسية، وحجم المخاطر المقبول، وليست مجرد خطوة شكلية أو رفاهية تنظيمية.

مكونات حزمة العطاء

يتكون العطاء المقدم عادةً من أربعة أجزاء كما يلي ^[22]:

نموذج العطاء: وهو العرض الموقّع من مقدم العطاء، ويصبح ملزماً قانونياً عند قبوله.
العرض المالي: ويشمل جدول الكميات المسعّر، والملخصات المالية، وسعر الوحدة، والكمية، والمبلغ الممدد لكل بند.
العرض الفني: ويشمل بيانات أسلوب التنفيذ، والبرنامج الزمني، والهياكل التنظيمية، ووثائق الصحة والسلامة والبيئة، والشهادات المطلوبة.
خطاب التغطية: ويتم فيه توضيح التحفظات والاستثناءات والامتثال، إضافةً إلى أي ضمان ابتدائي مطلوب.

التحفظات والاستثناءات في العطاءات

عادةً ما يطلب العملاء إبقاء عدد التحفظات والاستثناءات عند الحد الأدنى، لأن كثرتها قد تخلق انطباعاً سيئاً عن مقدم العطاء، وقد تصبح عائقاً أمام تقييم العطاء نفسه ^[22]. لذلك لا يكفي أن يضيف المقاول تحفظات عامة في نهاية العرض، بل يجب أن تكون التحفظات واضحة ومحددة ومبررة.

ومن أهم قواعد التحفظات والاستثناءات التي يجب مراعاتها في العطاءات ما يلي:

استثناءات مقاولي الباطن:أي استثناء غير محلول في عرض مقاول الباطن قد يتحول إلى ثغرة محتملة في رقم العطاء، ولذلك يجب تسويته صراحة قبل التقديم، لا تركه للتفاؤل أو الافتراض ^[22].
البدلات المحددة من المالك:إذا حدد المالك بدلات معينة داخل وثائق العطاء، فيجب حملها بالقيم المحددة نفسها، وإلا قد يتعرض العطاء للرفض. ولمزيد من التوضيح، فإن سيفيلتكس تقصد بالبدلات هنا المبالغ أو القيم التي يحددها المالك داخل وثائق العطاء لبنود لم يتم حسم تفاصيلها بصورة كاملة وقت التسعير وتقديم العطاء، أو لبنود يُطلب تسعيرها بقيمة محددة مؤقتاً.

العلاقة بين جدول الكميات والعقد في FIDIC

في عقود FIDIC Red Book، تكون الكميات الواردة في جدول الكميات مجرد تقديرات، وليست بالضرورة هي الكميات النهائية التي سيتم الدفع على أساسها ^[26]. فالعقد يسمح بإعادة قياس الكميات، ويتقاضى المقاول قيمة الكميات الفعلية المنفذة.

لكن هذا لا يعني أن المقاول لا يتحمل أي مخاطرة. فالمقاول يتحمل مخاطر تسعير بنود جدول الكميات، لأنه يكون ملزماً بتطبيق أسعار جدول الكميات على الكميات الفعلية عند التقييم ^[13].

متى يمكن إعادة تسعير بند في FIDIC؟

عادةً لا يُسمح بإعادة تسعير بند من جدول الكميات بموجب FIDIC 12.3 إلا عند تحقق أربعة شروط معاً، وهي:

أن تتغير كمية البند بأكثر من 10%.
أن يتجاوز الفرق في القيمة 0.01% من مبلغ العقد المقبول.
أن تتغير تكلفة الوحدة مباشرة بأكثر من 1%.
ألا يكون البند من البنود ذات السعر الثابت ^[13].

أما في NEC4، فإن خيار B وخيار D هما من خيارات العقد المرتبطة بجدول الكميات، ويعالجان تغيرات الكميات غير الطفيفة باعتبارها أحداث تعويض Compensation Events ^[26].

مراجعة ضبط الجودة قبل تقديم العطاء

قبل إرسال العطاء، لا يكفي أن يكون الرقم النهائي جاهزاً فقط، بل يجب التأكد من أن حزمة العطاء نفسها مكتملة وقابلة للتقديم دون نقص أو تعارض. ولهذا تُعد خطوة مراجعة ضبط الجودة خطوة مهمة قبل الإرسال، لأنها تكشف الأخطاء التي قد لا تظهر أثناء التسعير نفسه ^[22].

قائمة تحقق وضبط جودة العطاء

يمكن مراجعة العطاء قبل التقديم من خلال قائمة التحقق التي توضحها سيفيلتكس كما يلي:

عروض مقاولي الباطن: يتم التأكد من وجود عرض مكتوب لكل تخصص مسند إلى مقاول باطن، أو وجود توثيق واضح إذا كان التنفيذ سيتم ذاتياً.
صلاحية عروض مقاولي الباطن: وهنا يجب التأكد من أن الأسعار المستخدمة صحيحة وحديثة، وغير منتهية الصلاحية، وأنها تمت موازنتها قبل إدخالها في العطاء.
العمليات الحسابية: تتم مراجعة جميع العمليات الحسابية والتمديدات، خاصة علاقة الكمية بسعر الوحدة والمبلغ الإجمالي لكل بند.
الكفالات والتأمين: يجب استيفاء متطلبات الكفالة والتأمين كما وردت في وثائق العطاء.
البدائل وأسعار الوحدات: حيث يتم التأكد من اكتمال أي بدائل مطلوبة، وكذلك أسعار الوحدات التي طلبها العميل ضمن مستندات العطاء.
البدلات المحددة من المالك: تتم مراجعة البدلات المحددة من المالك، والتأكد من حملها بالقيم المطلوبة نفسها.
متطلبات التقديم: يجب التأكد من استيفاء لوجستيات التقديم، مثل صيغة الملفات، وبوابة الرفع، والموعد النهائي لتسليم العطاء.

تطبيق خطوات سيفيلتكس لتسعير وبناء سعر المناقصة من الحصر إلى العطاء

سنوضح في هذا المثال العملي كيف تنتقل الأرقام من مرحلة حصر الكميات إلى بناء سعر الوحدة، ثم إضافة التكاليف غير المباشرة والوصول إلى سعر المناقصة النهائي خطوة بخطوة. وجميع القيم المستخدمة في المثال بوحدة افتراضية CU، أما الأسعار فهي مبنية على الأسعار المحلية المفترضة وقت إعداد التقدير، والتي يجب تغييرها عند التطبيق على مشروعك الخاص بأسعار السوق والعملة المحلية، سواء كانت دولاراً أو ريالاً أو جنيهاً.

المرحلة الأولى: حصر الكميات

من خلال مراجعة المخططات والمواصفات، تم استخراج الكميات التالية بموجب قواعد القياس في NRM2:

كمية بند الخرسانة العادية في الأساسات تساوي 184.50 م³.
كمية بند حديد التسليح المقطوع والمثني والمركب تساوي 12.75 طن.
كمية بند جدار البلوك الكونكريتي تساوي 326.40 م²، على أن يتم تنفيذ هذا البند بواسطة مقاول باطن.

المرحلة الثانية: بناء سعر الوحدة

في هذه المرحلة يتم بناء سعر الوحدة لكل بند بحسب طبيعته، من خلال تجميع تكاليف المواد والعمالة والمعدات أو تكلفة مقاول الباطن.

بناء سعر وحدة بند خرسانة الأساسات

يتكون سعر وحدة خرسانة الأساسات من الخرسانة الجاهزة، وعمالة الصب، ومعدة هز الخرسانة، كما يوضح الجدول التالي:

عناصر سعر الوحدة	طريقة الحساب	التكلفة CU/م³
خرسانة جاهزة مسلّمة حسب السعر المحلي، متضمنة 5% هدر	92.40 × 1.05	97.02
عمالة الصب بمعدل 38.75 CU/ساعة واحتياج 0.85 ساعة/م³	38.75 × 0.85	32.94
هزّاز الخرسانة بمعدل 14.20 CU/ساعة واحتياج 0.30 ساعة/م³	14.20 × 0.30	4.26
سعر الوحدة الصافي	97.02 + 32.94 + 4.26	134.22
إجمالي تكلفة البند	134.22 × 184.50	24,763.59

وبذلك يكون سعر المتر المكعب الصافي لخرسانة الأساسات يساوي 134.22 CU/م³، بينما يكون إجمالي تكلفة البند 134.22 × 184.50 = 24,763.59 CU.

بناء سعر وحدة بند حديد التسليح

يشمل سعر وحدة حديد التسليح تكلفة الحديد بعد إضافة الهدر، وسلك الربط والفواصل، وعمالة الحدادة، ومعدات القص والثني، كما يوضح الجدول التالي:

عناصر سعر الوحدة	طريقة الحساب	التكلفة CU/طن
حديد تسليح حسب السعر المحلي، متضمناً 7.5% هدر	845.00 × 1.075	908.38
سلك ربط وفواصل	مبلغ مباشر	9.50
عمالة الحدادة بمعدل 41.20 CU/ساعة واحتياج 14 ساعة/طن	41.20 × 14.00	576.80
معدات القص والثني بمعدل 6.80 CU/ساعة واحتياج 2.5 ساعة/طن	6.80 × 2.50	17.00
سعر الوحدة الصافي	908.38 + 9.50 + 576.80 + 17.00	1,511.68
إجمالي تكلفة البند	1,511.68 × 12.75	19,273.92

وبذلك يكون سعر الطن الصافي لحديد التسليح يساوي 1,511.68 CU/طن، بينما يكون إجمالي تكلفة البند 1,511.68 × 12.75 = 19,273.92 CU.

بند جدار البلوك

كما ذكرنا أعلاه، فقد تم إسناد تنفيذ هذا البند إلى مقاول باطن، ولذلك تم الاعتماد على عرض مقاول الباطن بعد موازنته والتأكد من نطاق العمل المشمول فيه. كما تمت إضافة التكاليف الأخرى التي يتحملها المقاول الرئيسي، والتي تشمل المساعدة المتعلقة بالسقالات وأعمال الرفع. وكانت الأسعار كما يلي:

عرض مقاول الباطن بعد الموازنة حسب السعر المحلي يساوي 47.85 CU/م².

مساعدة المقاول الرئيسي، وتشمل السقالات وأعمال الرفع، بسعر 2.65 CU/م².

وعليه يكون سعر الوحدة الصافي لجدار البلوك يساوي 47.85 + 2.65 = 50.50 CU/م².

وعند تطبيق سعر الوحدة على الكمية البالغة 326.40 م²، يكون إجمالي تكلفة البند 50.50 × 326.40 = 16,483.20 CU.

إجمالي التكلفة المباشرة الصافية

بعد الانتهاء من حساب سعر الوحدة لكل بند وتطبيقه على الكمية، يتم تجميع تكاليف البنود الثلاثة للوصول إلى إجمالي التكلفة المباشرة الصافية كما يلي:

تكلفة بند خرسانة الأساسات تساوي 24,763.59 CU.
تكلفة بند حديد التسليح تساوي 19,273.92 CU.
تكلفة بند جدار البلوك تساوي 16,483.20 CU.

إذاً، إجمالي التكلفة المباشرة الصافية يساوي 24,763.59 + 19,273.92 + 16,483.20 = 60,520.71 CU.

وتمثل هذه القيمة تكلفة تنفيذ البنود المباشرة فقط، ولا تمثل سعر المناقصة النهائي، لأنها لا تشمل:

الأعمال التمهيدية.
المخاطر والاحتياطي.
النفقات العامة للمكتب الرئيسي.
الربح.

وسيتم حساب هذه العناصر في المرحلة التالية.

المرحلة الثالثة: تحويل التكلفة الصافية إلى سعر المناقصة

في هذه المرحلة تتم إضافة عناصر السعر غير المباشرة بالتسلسل. وتُحسب كل نسبة على المجموع المتراكم بعد الإضافة السابقة، وليس على التكلفة المباشرة الأصلية في كل مرة.

الإضافة	النسبة	قيمة الإضافة CU	المجموع التراكمي CU
التكلفة المباشرة الصافية	—	—	60,520.71
الأعمال التمهيدية حسب السعر المحلي	12.50%	7,565.09	68,085.80
المخاطر والاحتياطي حسب السعر المحلي	4.00%	2,723.43	70,809.23
النفقات العامة للمكتب الرئيسي حسب السعر المحلي	6.50%	4,602.60	75,411.83
الربح حسب السعر المحلي	5.00%	3,770.59	79,182.42

وبذلك انتقل السعر من تكلفة مباشرة صافية تساوي 60,520.71 CU إلى سعر مناقصة يساوي 79,182.42 CU، أي بزيادة تراكمية تقارب 30.83%.

ومن المهم الانتباه إلى أن تطبيق كل نسبة على المجموع المتراكم ينتج قيمة مختلفة عن جمع النسب وتطبيقها مرة واحدة على التكلفة المباشرة. ولذلك يجب أن تكون طريقة تطبيق الإضافات محددة وثابتة داخل نظام التسعير المستخدم.

المرحلة الرابعة: المراجعة الإدارية وتقديم العطاء

بعد الوصول إلى سعر المناقصة، يسلّم مُعدّ التقديرات أو مهندس التسعير التكلفة الصافية، وسجل المخاطر، وجدول الكميات المسعّر، والنفقات العامة المقترحة إلى الإدارة لإجراء المراجعة النهائية. وخلال اجتماع مراجعة وتسوية العطاء، تتم المراجعة باستخدام قائمة التحقق التالية:

[ ] هل نطاق الأعمال التمهيدية مناسب لمدة البرنامج الزمني وظروف الموقع؟
[ ] هل نسبة الاحتياطي البالغة 4% كافية لمستوى مخاطر المشروع؟
[ ] هل نسبة الربح البالغة 5% مناسبة لظروف السوق وحجم العمل الحالي؟
[ ] هل يتم تقديم العطاء بالقيمة الكاملة البالغة 79,182.42 CU، أم يحتاج السعر إلى تعديل تجاري قبل التقديم؟

وتعتبر سيفيلتكس أن مرحلة المراجعة الإدارية وتثبيت الرقم النهائي هي المرحلة الختامية، وبعدها يتم تجميع حزمة العطاء بما يشمل جدول الكميات المسعّر، والعرض المالي، والعرض الفني، والتحفظات والاستثناءات الواضحة، ثم يُقدَّم العطاء إلى العميل بالطريقة والموعد المحددين.

الاستفادة من نتائج العطاء بعد التقديم

لا تنتهي عملية التقدير بمجرد تقديم العطاء، بل يجب الاستفادة من نتيجته في مراجعة دقة الأسعار والافتراضات التي تم بناء التقدير عليها. فكل عطاء، سواء تم الفوز به أو خسارته، يوفر معلومات يمكن استخدامها لتحسين التسعير في المشاريع القادمة ^[2]. وتوضح سيفيلتكس طرق الاستفادة من نتائج العطاء كما يلي:

في حالة الفوز بالعطاء

عند الفوز بالمشروع، فإن جدول الكميات المسعّر يصبح وثيقة تسعير العقد وخط الأساس المستخدم في ضبط التكلفة طوال المشروع. ويتم ذلك من خلال مقارنة تكلفة كل بند عند التسعير بالتكلفة الفعلية التي ظهرت أثناء التنفيذ.

العناصر التي تراجعها سيفيلتكس بعد الفوز بالعطاء

تساعد المقارنة بين التكلفة المقدرة والتكلفة الفعلية على معرفة مدى دقة العناصر التالية:

كميات المواد ونسب الهدر.
معدلات إنتاجية العمالة والمعدات.
أسعار الموردين ومقاولي الباطن.
الأعمال التمهيدية والتكاليف غير المباشرة.
الافتراضات التي تم الاعتماد عليها عند إعداد العطاء.

ونعتبر نتائج هذه المقارنة مهمة، حيث يتم من خلالها تحديث معدلات الإنتاجية والأسعار داخل قاعدة بيانات التسعير، بدلاً من تكرار الأرقام نفسها في المشاريع التالية دون مراجعة.

في حالة خسارة العطاء

في هذه الحالة، ترى سيفيلتكس أنه من المفيد الحصول على نتائج المناقصة أو أسعار المنافسين إذا أتاحها العميل. والغرض من ذلك ليس معرفة الفرق في الرقم فقط، بل تحديد السبب الذي جعل العطاء أعلى من العروض الأخرى، حتى يتم استخدام النتائج في مراجعة التقدير وتطوير طريقة التسعير في العطاءات القادمة.

وقد يرجع سبب خسارة العطاء إلى أحد الأسباب التالية:

ارتفاع التكلفة المباشرة.
زيادة هامش الربح.
المبالغة في المخاطر والاحتياطي.
استخدام أسعار أو معدلات إنتاجية لم تعد مناسبة للسوق.

تحديث مكتبة الأسعار والإنتاجية

تتغير معدلات الإنتاجية وأسعار المواد وتكاليف العمالة مع الوقت وتغيرات السوق، ولذلك فإن قاعدة بيانات الأسعار التي لا يتم تحديثها تتقادم وتفقد قيمتها ^[17]. ولهذا يجب تحديث مكتبة الأسعار والإنتاجية بصورة دورية.

أخطاء شائعة في إعداد العطاءات رصدتها سيفيلتكس

يتطلب إعداد عطاء ناجح حصر دقيق بالاضافة الي تسعير مدروس ومراجعة شاملة قبل التقديم، وهي الخطوات التي تتضمنها قائمة تحقق سيفيلتكس الموضحة أعلاه. ومع ذلك، رصدت سيفيلتكس عددًا من الأخطاء المتكررة التي قد تؤدي إلى تسعير غير دقيق أو انخفاض ربحية المشروع، ومن أبرزها:

استخدام فئة تقدير لا تناسب مستوى نضج المشروع:تقديم عطاء تفصيلي بمستوى Class 1 اعتماداً على تقدير من فئة Class 3 يعني التعامل مع معلومات غير مكتملة بدرجة ثقة أعلى من حقيقتها.
تسعير العمالة بناءً على الأجر الأساسي فقط:يؤدي تجاهل الأعباء العمالية والوقت المدفوع غير المنتج إلى حساب تكلفة عمالة أقل من التكلفة الفعلية.
إغفال بعض البنود أثناء الحصر:لا يتوقف أثر البند المنسي عند مرحلة الحصر فقط، بل ينتقل إلى سعر الوحدة والتكلفة المباشرة وسعر المناقصة النهائي.
استخدام عروض مقاولي باطن منتهية الصلاحية أو غير موازنة:قد يؤدي الاعتماد على هذه العروض إلى استخدام أسعار غير محدثة، أو إدخال رقم لا يشمل كامل نطاق العمل المطلوب.
تسعير الأعمال التمهيدية كنسبة ثابتة:يجب أن ترتبط الأعمال التمهيدية بمدة البرنامج الزمني واحتياجات الموقع، بدلاً من تطبيق نسبة موحدة على جميع المشاريع.
الخلط بين هامش الإضافة وهامش الربح:ومن أكثر الأخطاء التي تمر بنا الخلط بين Markup وMargin، مما يؤدي إلى حساب سعر مستهدف أو ربح متوقع بصورة غير صحيحة.
عدم الاستفادة من نتائج العطاءات السابقة:يؤدي إهمال مقارنة التقديرات بالنتائج الفعلية وعدم تحديث قاعدة بيانات الأسعار والإنتاجية إلى تكرار الأخطاء نفسها في العطاءات القادمة.